2005年同等学力申硕工商管理综合水平考试真题

一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）

1.提出期望理论的管理学家是：

A.亚当斯   B.弗鲁姆   C.赫兹伯格 D.罗特利斯伯格

2.计划和控制的基础是：

A.业务 B.制度 C.信息 D.组织

3.在产品发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先销售量 5%的企业，不适宜采取的战 略是：

A.重点集中战略    B.联合或兼并战略  C.出售战略 D.市场集中战略

4.企业文化再造的内部动因不包括：

A.企业改造 B.进军国际市场    C.资产重组 D.股票上市

5.企业给当场付清货款的客户以一定的金额的减价，这被称为：

A.现金折扣 B.现金回扣 C.让价折扣 D.数量折扣

6.企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适用不同细 分市场的需要，这被称为：

A.集中市场营销    B.无差异市场营销  C.差异市场营销    D.一对一市场营销

7.从价值角度看，下面哪项活动属于辅助性增值活动：

A.  生产作业   B.售后服务 C.市场营销 D.采购管理

8.财务管理环境按其与企业的关系，分为：

A.宏观财务管理环境和微观财务管理环境

B.企业内部管理环境和企业外部管理环境

C.静态财务管理环境和动态财务管理环境

D.长期财务管理环境和短期财务管理环境

9.每期期末等额付款项的年金，称为：

A.普通年金 B.即付年金 C.延期年金 D.永续年金

10.甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式被称为：

A.资产收购 B.股票收购 C.吸收合作 D.创设合并

二、多项选择题（每题 2 分，共 8 分、请从 A.B.C.D.E 中选择一个你认为正确的答案）

11.动机在激发行为过程的具体功能表现为：

A.始发功能 B.导向和选择功能  C.控制功能 D.维持与强化功能E.学习功能

12.企业任务说明书的要素有：

A.经营理念 B.市场环境 C.自我观念 D.管理风格E.公众形象

13.下面哪些方法是确定销售队伍规模有常用方法：

A.分解法   B.目标任务法  C.工作量法 D.销售百分比法E.竞争对等法

14.避免外风险的主要方法有：

A.利用远期外汇交易   B.利用远期期权交易   C.适当调整受险额

D.平衡资产与负债数额 E.采用多角化经营

三、名词解释（每题 3 分，共 12 分）

1.体系惯性

2.协同作用

3.交叉销售

4.系统性风险

四、问答题（每题 7 分，共 28 分）

1.简述人际沟通过程的特殊性。

2.领先战略存在的弱点是什么？

3.服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？

4.简述企业短期偿债能力指标。

五、论述题（每题 11 分，共 22 分）

1.简述革新滞后的原因。

2.论述可以构成行业进入障碍的主要因素。

六、案例分析题（每题 10 分，共 20 分）

案例一：九阳公司

山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从 1994 年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在在市场上有了解多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐形的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐形冠军。

除了拥有十多项技术专利对外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国 160 多个地区级市场总经销的建设，九阳形成了一整套寻找 和管理经销商的思路。

寻找经销商在寻找经销商的时候，九阳看重的不是经销商的实力，而是双方预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品年产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳公司的产品作为经营主项。 同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与我 iyede 沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往 是中等实力的经销商。“合作的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往 可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，由一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九 阳的经营理论及价值观过同化。九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的。

销售区域经理 九阳每进一个新的区域市场，并不作大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸 上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传队豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995 年 开发徐州市场时，5 个月销售台，广告费只花了 3200 元。浙江温州原来没有豆浆消费习惯，九阳进入温州3 年，销售量由最初的 200 台增长到 2800 台，迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培 育和广告宣传。

九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997 年是九阳拥有经销商最好的时候，一共有 200 家。但 1997 年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998.1999 年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些 地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。

在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，受到款意味着销售工作的开始，他们还要 负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。

九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了 企业规模不是建立销售网络的门槛。

问题：

1.企业分销策略有哪些？九阳公司采用的是哪些分销策略？

2.结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？ 案例二：

当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线投资 100 万元，使用寿命 5 年，期 满无残值。经预测，5 年中每年销售收入 60 万元，每年的付现成本为 20 万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为 12%，筹资费率 1%，企业所得税率为 34%。

利息率	5%	6%	7%	8%	9%
年金现值系数（5 年）	4.329	4.212	4.100	3.993	3.890

要求：计算当代公司投资该生产线的净现值并分析该方案是否可行。